לקוחות מסורבים? למה  לרוץ ישר לאשראי חוץ בנקאי?

מי נקרא לקוח מסורב?

“לקוחות מסורבים” זהו תחום מאוד גדול ונרחב. בגדול, כאשר לקוחות אלו ייגשו באופן עצמאי לבנקים לרוב יקבלו סירוב לבקשת המשכנתה שלהם.

שוק המשכנתאות החוץ בנקאיות בצמיחה אדירה בתקופה האחרונה, ולמה? בשוק החוץ בנקאי לרוב ניתן לאשר את העסקה יותר מהר באשר בבנקים, במיוחד לקוחות מסורבים שמאוד מורכב לאשר אותם בבנק ורוצים לסיים מהר עם העסקה.

בעיניי, כיועץ משכנתאות המומחה לתיקים מורכבים, לקחת משפחה שקשה אך ניתן לאשר אותה בבנקים – אף אם צריך להילחם מול מאשרים והתהליך עלול להיות ארוך ומסורבל שיכול להגיע להמתנה של שבועיים עד קבלת האישור המיוחל. לקחת אותה להלוואת גישור בגוף חוץ בנקאי = עוול למשפחה.

למה?

מכמה סיבות:

1. אשראי חוץ בנקאי יקר משמעותית מגופים בנקאיים.
2. בינתיים משלמים גישור/כלום ולרוב ההלוואה צמודה למדד – כך שכאשר מגיעים לפרוע את המשכנתא, הקרן שלהם גבוהה יותר ממה שהם לקחו בהתחלה.
3. מאוד קשה לאשר משכנתא ל”חילוץ” מגוף חוץ בנקאי, המאשרים בבנקים מבקשים להבין למה הלקוח היה בגוף חוץ בנקאי.
4. נוצר מצב שהלקוח משלם כפול – פעם ראשונה על היעוץ כשמקבל הלוואה חוץ בנקאית ופעם שנייה כאשר מחלצים את ההלוואה מהחוץ בנקאי למשכנתא בנקאית.

ישנם מצבים שישלמו גם פעם שלישית – כאשר החילוץ מבוצע למשכנתה בנקאית יקרה וכעבור שנה / שנתיים מבצעים מחזור למשכנתה רגילה.

אז מה עושים כשיש תיק מורכב?

כאשר מגיע תיק מורכב והחלטתם לטפל בתיק לבד ולא לעשות שת”פ עם יועץ מומחה לתיקים מורכבים, צריך לעשות כל מאמץ לאישור התיק בבנקים – גם אם זה אומר עכשיו הרבה יותר עבודה. בנוסף בתיקים מורכבים חייבים לטפל בהם ברגישות הנכונה, מדובר לרוב באנשים שנקלעו לסיטואציה מתוך חוסר הבנה של המערכת ו/או מסיבות רפואיות קשות או שמישהו גרם להם עוול ולכן חייבים להיות קשובים ולשים לב לנקודות זכות כאשר הלקוחות מדברים איתכם – מה יכול לעזור לאשר את הבקשה.

איך מאשרים תיק מורכב בבנקים?

בעיקרון תיק מורכב שמאושר בבנקים בנוי על מספר פרמטרים:

• הפרמטר הכי חשוב בעיניי הינו היחסים הבין אישיים עם הפקידים והמאשרים, ככל שמכירים אתכם יותר בבנק, יש לכם יותר סיכוי לקבל אישורים לתיקים מורכבים.

לשלושת הפרמטרים הבאים אני קורא “משולש הזהב”:

• “הבטוחה” – איזה סוג נכס הבנק מקבל ? שטר משכנתא / הערת אזהרה / התחייבות וכו’. האם הבטוחה תקינה מבחינת חריגות בנייה /פיצולים וכו’. כמה אחוזי מימון מבוקש?

• “טיב הלקוחות” – גיל הלווים. זוג לווים או לווה יחיד, שכירים / עצמאיים, וותק תעסוקתי, יחס החזר להכנסה (כמה אחוז מההכנסה יהווה ההחזר החודשי של המשכנתה), חווי ירוק / אדום.
  כיצד ההתנהלות האשראית שלהם? והאם יש כתמים בדוח נתוני אשראי שלהם?

• “הסיפור” – מה ההסבר לכך שהבקשה חריגה והבקשה אינה תקינה וסטנדרטית? האם יש סיפור טוב ומוצלח שישכנע את המאשר? או שההתנהלות שלהם הייתה מרושלת וחסרת תשומת לב?

כאשר יש לנו יחסי אנוש טובים עם פקידים ומאשרים בבנקים והם סומכים על המילה שלנו, יחד עם הגשה נכונה של הבקשה, תוך סיפור המקרה בצורה ברורה ומובנת והצגת הבעיות מראש ללא הפתעות מצד המאשרים, הרבה יותר קל למאשרים “לאכול” את העסקה ולאשר אותה.

לסיכום :

“לאשר” תיק מורכב בחברה חוץ בנקאית – בעיניי לא נקרא הצלחה. ההצלחה הינה לאשר תיק מורכב במערכת הבנקאית בריביות סבירות כדי שהמשפחה תוכל לעמוד בהחזרים החודשיים ולא תגיע לסחרור חלילה.

לא כל תיק צריך לקחת ולאשר. היה לי עכשיו מקרה של לקוחות עם כונס נכסים, תיקי הוצאה לפועל על הנכס וכמובן דוח נתוני אשראי ממש לא תקין. לאחר בירור מעמיק מול הלקוחות התברר שהם היו בחובות של כ 90% משווי הבית. כמובן שהמלצתי להם למכור את הבית כדי לסגור את החובות ולהתחיל את החיים מההתחלה, יתכן ועל ידי מלחמות והסברים הייתי יכול להביא להם מספיק כספים לסגור את החובות הבנקאיים ולהישאר עם ההלוואות הפרטיות – אבל כיצד זה היה עוזר להם? הלוואת גישור חוץ בנקאית בריביות בשמיים ולווים פרטיים שכרגע לא לוחצים, אבל עוד שנה/שנתיים ירצו את הכסף? לכן כשמגיע לנו תיק מורכב צריך מעבר לניירת להסתכל ללקוחות בעיניים ולהבין את העסקה האם היא טובה ללקוחות.