במאמר החודש, אני רוצה קצת לגוון ולתת לכם זווית חשובה של חיי יועץ.
תראו, הרבה פעמים, אני חוטא בכך שאני נכנס לכל מיני פורומים של שאלות והתייעצויות בנושא משכנתא. ואני קורא שאלות, מדפדף בתשובות וחוזר לאותה מסקנה – למה בזבזתי את הזמן שלי שם ?!
אני מניח שעולה לכם שאלה בראש – למה בזבוז זמן ? הרי אנשים שואלים, שואלים שאלות אמיתיות וטובות ומנגד משיבים אנשים עם הרבה רצון טוב לעזור !!
אז צר לי לאכזב אולי אבל “לא ככה בונים משכנתא” !
מה הבעיה בהרבה פורומים כאלה? הנחת העבודה שם היא שתמהיל (וגם יועץ) זה משהו טכני לחלוטין!
כמו איזו תוכנת מחשב (אפליקציה בלע”ז) מזינים נתונים, לרוב מעט מאוד נתונים, ומקבלים תוצאה. אבל לא סתם תוצאה – “ה”-תוצאה, כלומר התוצאה המושלמת.
גישה זו מביאה לבלבול מאוד גדול מול מאות התשובות השונות על כל שאלה בודדת ובסוף השואל כבר לא לגמרי יודע מה לעשות עם כל המידע הזה.
אז אני רוצה לתת לכם מספר נקודות למחשבה, מתוך הניסיון האמיתי ואיך שהדברים עובדים באמת. אני אמחיש את זה דרך סיפור על תיק שהיה לי לאחרונה. לא אשתף כאן שמות ומקומות, העניין הוא במהות, לא באנקדוטה עצמה. ואתם תבינו שיועץ צריך לשחק עם המון מיומנויות.
מספיק חפרתי, מתחילים !!
זכיתי לקבל תיק של זוג שרצה מאוד לתקן שגיאה כלכלית שעשו בעבר – קנו דירה וזה לא היה כמו שציפו ונאלצו למכור אותה בסופו של דבר. זה השאיר להם טעם מר כמובן ועם רצון עז לנקות את הכתם הזה. איך אני יודע ? כי אני מתעניין בלקוחות שלי, בסיפור שלהם, במה כואב להם עכשיו ובמה שכאב להם בעבר.
נקודה ראשונה – היועץ הוא קודם-כל בן-אדם.
המצב הכלכלי שלהם היה לא קל להבנה – חצי שכירים, חצי עצמאיים, קצת שנת שבתון באמצע, כמה הלוואות פה ושם. לא מצב קל לניתוח והבנה כמה מרוויחים וכמה מוציאים באמת. איך אני יודע את זה? כי אני עובר שורה-שורה בכל המסמכים, לא נותן למידע לעבור בלי להיות סגור ב-100% מאיפה כל דבר נכנס ולאן כל דבר יוצא. הכרת השטח בצורה הכי טובה שאני יכול לעשות.
נקודה שנייה – היועץ חייב להיות עם סיווג “יסודי ביותר”.
העסקה עצמה הייתה מאוד מורכבת – נכס עם עיקול של בית משפט לענייני משפחה שצריך לסלק, עם שמאות בעייתית כי לא ניתן להשיג את כל הניירת הנדרשת לטובת התיק. ויש גם עליה משכנתא שצריך לסלק כמובן. וכדי להוסיף דובדבן על הקצפת, יש חלון זמן קצר ביותר לקבלת אישור מהבנק כדי כתנאי בחוזה לפני ביטול העסקה. אה, רגע, כמעט שכחתי – מדובר בנכס במחיר לא גבוה יחסית.
כל זה מייצר מצב של אתה אומר לעצמך – “למה לי להיכנס לעסקה כזו?! זה הולך להיות תיק שהולך להפתיע אותי כל הדרך ובזמן הזה אני יכול לקדם דברים יותר קלים ופשוטים !!”.
נקודה שלישית – היועץ לא מחפש אזור הנוחות (בגבול הטעם הטוב כמובן)
אלא רוצה לעזור ולהביא את הלקוחות שלו ליעד הנכסף. גם אם זה ידרוש המון משאבים מעבר לרגיל ולסביר.
עם כלל הפינוקים שנרשמו לעיל, צריך להתחיל לעבוד. אתם זוכרים – יש חלון זמנים קצר מאוד להצלחת התיק הזה. אז מה עושים? מקבלים החלטות לא פשוטות – הולכים על בנק אחד או שניים שאני בטוח ששם זה יכול להצליח. אז איך אני בוחר? פשוט לפי הכרות אישית.
תראו, ממשק העבודה עם בנקאים הוא אחד הדברים הקריטיים ביותר שיועץ חייב, פשוט חייב לבנות כמו שצריך. מי שלא עוסק בזה לא יכול להבין עד כמה יש כוח במערכת היחסים הזו.
נחזור לסיפור שלנו – אנו פונה רק לשני בנקים בהם יש לי קשרים טובים. מהבנק הראשון מודיעים לי שאין סיכוי לטפל בתיק כזה. חבל על המאמץ. מהבנק השני אני מקבל תשובה שלמרות שזה נראה תיק מהסרטים (ולא מהסרטים המצחיקים, כן?) בשבילי הוא מוכן לעשות את זה. למה ? כי אני גם מביא לו תיקים טובים. אחרת, היה בועט בי מכל המדרגות (לא ספרתי כמה מדרגות יש אבל זה אני בטוח היה כואב מספיק).
ומה קרה עם התיק? כמו שחשבנו, קשיים על גבי קשיים. הפתעות על גבי הפתעות. לא עבר יום שבו לא חשבנו לוותר. אבל, עם עקשנות ראויה לטוב שבחמורים, התיק היגע לאישור ולביצוע, נגד כל הסיכויים.
נקודה רביעית – ההצלחה של היועץ כתוצאה מקשרים, אימון, שירותיות ללא פשרות.
אז הנה, קיבלתם על קצה המזלג סיפור של כמה שבועות, של ימים ולילות בהתכתבויות בלי סוף עם כל מי שאפשר לחשוב עליו בשרשרת הפיקוד בבנק.
אני מקווה שהצלחתי לגרום לכם להבין כי עבודה של יועץ זה לא איסוף מסמכים, הגשה לבנק, קצת שרירים כדי לקבל ריביות טובות ולעבור הלאה ללקוח הבא.
אז אני מקווה שבפעם הבאה שייצא לכם לחשוב על זה, אנא מכם ! לא להקל ראש בחשיבות של הליכה עם יועץ.
ולא פחות חשוב מזה, יועץ שיילך אתכם יד ביד לאורך כל הדרך. יועץ שישקף לכם את כל התהליך. יועץ שלא ינסה לצייר תמונה וורודה של המצב אלא יידע לשדר לכם את הבעיות, את סיכויי ההצלחה, שיידע להרגיע אתכם וגם לפעמים “לאכזב” אתכם כי כל תיק הוא ייחודי.
בסופו של דבר, מה חשוב לכם בתהליך הזה? שמישהו ייתן לכם שקט נפשי, שיחסוך לכם זמן וכסף רב, שיחסוך מכם את כאב הראש של מה שקורה לפני / תוך כדי / אחרי התהליך הארוך והמשמעותי שלכם.
על זה אתם משלמים ובינינו, זה שווה הרבה יותר.
ניפגש בעוד פינה של “יומנו של יועץ”…
