לגבות או לגבות זאת השאלה

לגבות או לגבות זאת השאלה

בשבועות האחרונים התעורר בפעם המי יודע כמה השיח סביב גבית תשלום עבור פגישת יעוץ ראשונית / בדיקת מחזור.

לא יכולתי להתאפק ורצתי לכתוב על זה.

2 גישות עיקריות 

הראשונה – לגבות תשלום על פגישה כי הזמן שלנו היועצים שווה כסף, אני מקצוען וככזה אני חייב להעריך כל דקה שלי ולתמחר אותה בכסף.

היו השוואות לרופאים וכד.

הגישה השניה – הפגישה הראשונה היא למעשה פגישת מכירה ולא יעוץ ראשוני אמיתי.

רוב היועצים סוגרים פגישות כאלה באחוזי המרה מאוד גבוהים – ואני לא לוקח בחשבון יועצים שפוגשים בערך כל דבר שיש לו דופק כי הם מתים לסגור עסקאות על מנת להשתלב בתחום.

אז מה נכון לעשות? מי צודק?

מכיוון שאני חי נושם ובועט  את התחום הזה 10 שנים ופגשתי כמה אלפי לקוחות ויועצים במהלך השנים יהיה הכי טוב לטעמי לספר איך זה עבד אצלי בעבר ואיך זה עובד אצלי היום.

בתחילת הדרך ובמשך הרבה מאוד שנים פגשתי אנשים ללא תשלום, למעשה גם היום  חלק מהפגישות שאני עושה הם ללא תשלום,

 בעיקר לאנשים שאני מכיר ומזהה שהעסקה סגורה כבר בטלפון.

שאר הפגישות היום בתשלום.

 חלק מהלקוחות מרימים גבה ומציינים שהרבה יועצים עושים זאת ללא עלות. 

מה אני עונה במצב כזה?

פשוט…

 רוב היועצים באים לפגישה במטרה למכור לך. 

חלק יסתירו מידע או ירגישו לא בנוח לשבת איתך באופן חופשי.

אני גובה כסף כי אני בא ונותן מקסימום מהידע שלי.

תכלס גם תוכל ללכת לבד אחרי הפגישה לנסות לקחת משכנתה

 ( כאן אני מציין גם ללקוח שאם יש לך זמן לשבת ללמוד קצת, סבלנות לסבבי בנקים, ויכולות מו"מ – צא לדרך לבד – לרוב האנשים אין אויר לכל זה, ולמי שכאן – אני מעדיף לתת ללכת לבד או איתי בליווי חלקי) 

התרשמת בסיום הפגישה שאני האדם הנכון להפקיד בידיו את המשכנתה שלך? נוצר ביננו חיבור טוב?

נמשיך.. 

לא יצא?

 קבלת ידע ששווה פי 4 משווי הפגישה  ואתה ( הלקוח) תוכל להתחיל בתהליך.

כאן אני גם מוסיף  "סעיף אחריות" שתפקידו לגרום ללקוח תחושת ביטחון שהוא לא קונה חתול בשק – בכל זאת הוא לא מכיר או שההיכרות מוגבלת.

זה הנוסח למי שמחפש "תסריט"

"אם בסיום הפגישה תבוא ותגיד שלא קבלת מספיק ערך ביחס למה ששלמת – אתה מקבל את הכסף שלך בחזרה.  תסכל על זה כמו תעודת אחריות לזה שאני מקצוען"

יש כאלה שמבינים ומתקדמים ויש כאלה שלא.

תכלס?

 מי שלא מבין את הערך – אני פחות בעניין שיהיה לקוח שלי. 

אין יועץ שלא חווה לקוחות ששאבו לו את הנשמה,

משום מה זה תמיד אלה שרוצים הנחה, ובאים באין סוף טענות על כל דבר.

לך תסביר להם שהם בקושי עברו ( קריצה) 

חזרה לשאלה-  מי צודק.

אז הפתעה! 

אין צודק לא צודק,

כל אחד מחליט עבורו מה נכון ומה לא נכון עבורו.

הזכירו בדיון רופאים – רופאים שהמקצוע שלהם הוא עם אוריינטציה חזקה של מכירות כמו פלסטיקה,הסרת משקפיים בלייזר וכד

 בחלק הגדול לא גובים תשלום על היעוץ / בדיקה ראשונית. 

וגם שם יש כאלה שכן ויש כאלה שלא.

כנ"ל לגבי עורכי דין, יועצים עסקיים, יועצי כלכלת המשפחה, רואי חשבון, וכו וכו.

 

אני באופן אישי חושב שצריך לגבות כסף על פגישה או על בדיקה, 

ולמעשה כל שיטת ההדרכות העסקיות שלנו לאט לאט משנה את המתודה לשם. 

אך יחד עם זאת יועצים חדשים  שרוצים להצליח ומוכנים לשלם על זה מחיר – זה מובן ולגיטימי לגמרי.

יש גם לא מעט ( ואולי הרוב) יועצים ותיקים שנוהגים כך.

לסיכום

בואו לא נשפוט אחד את השני,

אנחנו לא יודעים אף פעם מה מצבו הפיננסי  האישי של אותו יועץ, מה רמת הבטחון העצמי שלו ( מכיר מאות יועצים מקצוענים עם בטחון מכירות שואף לאפס שאפילו עושים הנחה ללקוח בלי שהוא ממש מבקש) באיזה שלב הוא נמצא בחייו המקצועיים ועוד.

לכן בדיון הזה כמו לא מעט דיונים בעולמו אין צודק לא צודק.

קצר הפעם,

נתראה בטור הבא.

שמעון שטרית

יועץ משכנתאות

מנכל איתנים